Очень важно, чтобы коммерческое предложение заинтересовало получателя. В нем должна передаваться какая-то важная, ключевая для получателя информация. Если человек не заинтересовался после прочтения, то его (предложения) судьба вполне определена – «здравствуй, мусорная корзина».
Пробиться через «белый шум» насыщенного информационного поля в наши дни – непростая задача, но все-таки реализуемая. Мы так сильно и давно перегружены потоками самой различной информацией, что особенно не раздумываем, оставить ли документ или выбросить его. Это фактор, который следует учитывать.
Как написать текст, который сразу «цепляет»? Фокусируйтесь на том, что ваш клиент получает, на его выгодах. Мы все ищем выгоды, такова психология человека. Если в кратчайшее время после начала просмотра предложения человек не увидел своей выгоды, он не станет читать дальше.
Помните, ваше коммерческое предложение – это оболочка, конверт, в который вы обернули что-то ценное для вашего потенциального клиента. И большой ошибкой будет полагать, что простое перечисление предлагаемых товаров или услуг будет кому-либо интересно.
Конечно, такое возможно, если вы предлагаете что-то уникальное (вы – монополист) или труднодоступное (отсутствие конкуренции). А иначе – в мусор.
Подумайте о том, что ваша задача – не просто заложить ценность в предложение, но и донести ее до получателя. Если вы написали человеку о товаре или услуге, в которых он очень заинтересован, но сделали это совершенно непонятным для него языком, результат, вероятно, будет тем же – предложение уже в мусорной корзине.
Разве вы этого хотели? Нет, конечно. Поэтому внимательно проанализируйте, что вы можете предложить, а затем придайте своему предложению соответствующую форму. Здесь можно сделать акцент на ваших конкурентных преимуществах, на том, что выгодно выделяет вас на рынке среди других компаний.
Часто приходится слышать слова «мы такие же, как все» или «мы не лучше других». Это решительно не подходит! Кроме того, стоит немного углубиться внюансы, как сразу находятся забытые, но очень полезные в нашем случае детали. Не пишите банальности о своем товаре или своем бизнесе, это скучно и никому не принесет пользы. Лучше сосредоточиться на том, что вас выгодно отличает от конкурентов.
Например, есть компании, которые во главу угла ставят принцип «клиент всегда прав». Они не просто так говорят, они так делают! Они вполне могут отказаться от своей выгоды в пользу клиента, даже в случаях, когда делать это совершенно не обязательно (хотя это уже совсем другая проблема, которую мы решаем в рамках консалтинга). Вот вам и конкурентное преимущество – расскажите о таком правиле, которое есть в вашем бизнесе, и клиент оценит это.
Одни компании четко и быстро обрабатывают заказы, другие выпускают товары высокого качества, уже заслужившие на рынке репутацию. Третьи компании сделали свой бизнес технологичным настолько, что помогают своим партнерам внедрять полезные технологии бесплатно. Так что ищите и обязательно найдете! Если же вы считаете, что клиенты обойдутся вариантом в стиле «тяп-ляп», то имейте в виду, что так вы даете своим конкурентам еще одну возможность незаметно обойти вас.
Стремитесь сделать ваше коммерческое предложение ярким, выделяющимся, привлекательным для потенциального клиента, и вы увидите результаты, которых ждете.