Все хотят результат и сразу. Привлечение клиентов в складскую логистику — не чудо, а системный труд.

Если вы — собственник или управляющий склада ответственного хранения, то этот материал может оказаться вам полезен. Есть пара-тройка «секретных секретов» в поиске и привлечении клиентов для складов ответ. хранения, которыми хотелось бы поделиться.

Так сложилось, что последние два года у меня совершенно не было свободного времени. Видимо, поэтому я забросил тему пиара нашей деятельности — привлечения клиентов в складской логистике. Как-то один из клиентов попросил о помощи — разработать ему пакет печатной рекламы, ну и пошло-поехало… ))

Сегодня у нас появилось второе направление — разработка рекламы для складов ответственного хранения. Бывает, что обращаются знакомые из других сфер деятельности, им тоже помогаем в меру своих возможностей. Мы придумываем и концепцию (генеральную идею) рекламной кампании, и реализуем ее как в виде традиционных печатных материалов (листовка, буклет, брошюра), так и в формате видео (постановка, компьютерная графика, немного моушн-графики для разнообразия). С озвучкой, конечно. Некоторые из наших работ вы можете глянуть на сайте инфологистика.рф. Занимаемся этой темой не так давно, поэтому не считаем себя супер-профи. И расценки гуманные, особенно при комплексной работе сразу по нескольким направлениям.

Новое направление перспективное и успешно растет, хотя и не слишком быстро. Но мы не гонимся за прибылью — лучше сделать один проект хорошо, чтобы не было стыдно разговаривать с клиентом, чем сорвать куш и потом чистить негатив в соцсетях ))

Стремления наших клиентов

Но временами к нам обращаются (по старой памяти и по «сарафану») те, кто нуждается в привлечении клиентов на свой склад. Так что есть довольно четкое понимание того, чего ищут такие люди, в чем нуждаются.

Интересно, что мало кто знает о наличии в Москве специалистов вроде нас, которые выстраивают систему привлечения клиентов именно для складов ответственного хранения. Обычно нас воспринимают как агентов, кто готов за вознаграждение найти клиента и привести его на склад. И только иногда сразу понимают род деятельности, хотя и по-доброму посмеиваются над словом «эксперты».

Кстати, эксперт — это тот, кто больше других набил себе шишек в какой-то сфере деятельности. И поэтому лучше многих других разбирается в ней. Всего лишь, никакого пафоса.

Мы не совсем агенты… 

Точнее говоря, мы совсем не агенты. Суть нашей деятельности в том, чтобы выполнить или помочь нашему клиенту сделать три шага, о которых пойдет речь ниже. Сразу хочу сделать акцент на том, что выполнить эти шаги «как-нибудь» может практически любой, кто хоть немного поработать в складской логистике. Но крайне важно выполнить их максимально дотошно и детально, с соблюдением всех тонкостей технологии.

Тонкости

Детали имеют значение. Детали важны. Они важнее всего остального, потому что обычно про них забывают и получают НИЧЕГО. При этом время потрачено, как и деньги, а изначально завышенные ожидания, мягко говоря, не оправдались. Ведь детали упущены.

В 2015 году мы решили, что наш опыт вполне можно продавать в виде коробочных инфопродуктов. Так делали многие: расскажи о том, как выстроить процесс привлечения, как сформулировать показатели, как делать анализ конкурентов и так далее… Расскажи и запиши на видео — и продавай! Ведь там есть все, что необходимо для успешной реализации.

А ничего путного практически не получилось, надо признать. Продукты были созданы, их даже покупали, но результат получили единицы и то по мелочи. Почему?

Все дело в мелочах. Люди, имеющие за плечами опыт, достаточный для самостоятельного построения системы привлечения клиентов (как и любой другой системы — например, системы продаж), наделали такое количество ошибок за свою практику, что у них все мелочи «как надо» и «как не надо» записаны на подкорку. Им и продукты наши не были нужны.

А те, у кого практики было не достаточно, на многие детали не обращали должного внимания. В этом нет абсолютно ничего зазорного или особенного, просто мы, люди, так устроены.

Но для нас категорически неприемлема такая ситуация, ведь мы давали гарантию на получения результата. Да, формально мы не были виновны в таком положении дел, ведь клиент, купивший коробочный продукт по, скажем, разработке торгового рекламного предложения для своего склада, упустил важные детали. Важнее было то, что продукт куплен, результат не получен, и так у многих. В итоге, мы закрыли это направление и теперь, когда кто-то обращается с запросом на выполнение подобных задач, предлагаем только свое личное участие. И никаких больше упакованных коробочных продуктов. Уж слишком много тонкостей.

Желания и потребности

Довольно часто я слышу от потенциальных клиентов пожелание найти клиентов, установить с ними надежные и выгодные партнерские отношения и жить долго и счастливо. Эх, если бы все было так просто… Иногда кажется, что привлечение клиентов на склад представляется нашим заказчикам как что-то абсолютно фантастическое, порой зависящее только от случая и не подвластное их влиянию. Вероятно, это одно из самых опасных заблуждений.

Опасность эта в том, что люди пребывают в иллюзии-ожидании свершения чего-то, наступления какого-то обстоятельства, которое приведет к желаемой цели каким-то не понятным (читай -фантастическим) образом. Но годы (да, годы!) идут, а ничего само собой не меняется. Хотя при этом управляющие складским комплексом могут меняться. Их собственник бизнеса меняет, потому что ему надоедает ждать результата.

Еще одна опасная сторона столь неразумного ожидания — человек оправдывает свою нерешительность и откладывание принятия трудных решений, убеждая себя в простом, но не верном тезисе: то, что желаемое — это то, в чем он нуждается. Это не верно. Желания — это не потребности. И у вас и у ваших целевых клиентов.

Стоит копнуть глубже

Наша работа по привлечению клиентов строится из трех шагов, первый из которых можно назвать самоанализом. Это может звучать несколько неожиданно или даже диковато, но это так.

Если задуматься, то найти своего клиента намного проще тому, кто четко знает, что он предлагает, на что он готов или может быть готов и, что важно, на что он не готов ни за какие блага мира. Подавляющее большинство собственников или управляющих складскими комплексами, которым я задавал этот вопрос, не задумываясь ответили, что предельно четко знают ответ на эти вопросы. Но не смогли объяснить, чем они отличаются от своих прямых конкурентов. Банальности в расчет не берем — то, что лежит на поверхности, как правило, не удается использовать для выстраивания внеконкурентного позиционирования склада.

Самоанализ — это глубинное изучение своей ситуации, своего бизнеса, своих возможностей и аргументов, подтверждающих это, а также своих фантазий/иллюзий, страхов и убеждений. И своей истории, включая успехи и провалы.

Самоанализ — это к психоаналитику?

Увы, он здесь не поможет. Психоаналитики — это люди, которые решают свои психологические проблемы за счет своих клиентов. Это шутка, само собой ))

Конечно, речь не только о ключевом человеке для бизнеса (возможно, это собственник или руководитель, определяющий стратегию и имеющий наибольший контроль над жизнью и развитием компании), но и о коллективе. И когда мы говорим о самоанализе, то речь о большой и серьезной работе, результатом которой, порой, является на просто формализованный, хотя и максимально искренний (в допустимых рамках) документ, но и некоторые изменения в картине мира руководства.

Последний фактор, насколько можно судить по нашей практике, имеет наивысшую ценность от всей нашей деятельности, хотя его совершенно невозможно продать как услугу. Большинство людей, которые подверглись «обращению в нашу веру» )), крайне неохотно признаются в произошедших изменениях. Возможно, отчасти потому, что не осознают их до поры. Ведь глаз не видит сам себя, ему нужно зеркало. Но мы можем видеть их не только по поступкам и принимаемым решениям, но и по результатам бизнеса. Практически немедленно.

Но все это было бы мало полезно, если бы не приводило к быстрому разрешению тех препятствий, которые еще недавно казались непреодолимыми. То, на что руководитель был категорически не готов, теперь выполнялось легко и без каких-то психологических усилий с его стороны. А в результате — легкое и быстрое решение стоящей задачи.

Опять анализ, но уже другой

«Кругом одни анализы», — как сказал один мой знакомый в шутку. А как же без них? Мы не любим шарить в потемках. Намного комфортнее жить, когда видишь, куда двигаешься. Поэтому делаем второй шаг — анализ рынка и конкурентной среды. И тут мы разработали несколько авторских приемчиков, которые дают очень достойный результат.

Фактически первый и второй шаги можно выполнять параллельно, когда это позволяют ресурсы. Под ресурсами следует понимать скорее наличие квалифицированных исполнителей и времени.

Решаемые на этом шаге вопросы — что из себя представляет современный рынок в данном регионе, кто в нем представлен, какие их сильные и, главное, слабые стороны. Опять же максимально детально. Общие слова нам не интересны, потому что абсолютно бесполезны при выстраивании внеконкурентной стратегии позиционирования складского комплекса.

И еще неплохо бы понимать, кто реальный конкурент, а кто — мнимый. Предполагаю, что читатель согласится: не стоит тратить силы на борьбу с тем, кто не мешает в достижении бизнес-целей. А частенько это происходит — практика не даст соврать, увы…

Вместо заключения

Скорее всего читатель обратил внимание, что выше почти ничего не было сказано про клиента складского комплекса, его поиск и привлечение. Так и есть, потому что эта работа, среди прочей, относится к заключительному третьему шагу, о котором я, пожалуй, умолчу. Здесь нет никакого секрета, я готов детально разложить по полочкам заинтересованному лицу всю структуру нашей работы при встрече, если необходимо.

Третий шаг базируется на результатах первых двух шагов. Если у дома плохой фундамент, то и дом нормальным не будет. Поэтому если первые два шага выполнены халтурно, чего ждать на третьем шаге — думаю, понятно. Как говорится, стратегические просчеты нельзя компенсировать тактическими победами.

Стоит в заключение добавить, что разработка концепции продвижения и создание внеконкурентной стратегии рыночного позиционирования — это не только слегка красивые и сильно заумные фразы. Это еще и мощнейший инструмент на службе бизнеса, который позволяет сделать то, чего без него добиться очень сложно или даже невозможно. Поэтому наша услуга вызывает не только острый интерес у потенциальных заказчиков, но и сомнения и некоторое недоверие на начальной стадии работ. Это понятно, и мы относимся к этому спокойно.

Это тоже детали, но не те, которым стоит уделять много внимания ))

А вот и главный секрет этой публикации: в нашем деле нет никаких секретных методик, нет никакой магии или волшебства, нет везения или существенного влияния случая. Это сложная и большая работа, которую требуется методично, тщательно и квалифицированно выполнить, как и любую другую подобную работу. И, как показывает опять же практика, у наших клиентов, как правило, нет возможности выполнить эту работу именно так, как нужно. Так пусть каждый занимается своим делом.

Путь осилит идущий, и под лежачий камень вода все еще не течет.

Поделиться в соц. сетях

0

Добавить комментарий