Все хотят результат и сразу. Привлечение клиентов в складскую логистику — не чудо, а системный труд.

Если вы — собственник или управляющий склада ответственного хранения, то этот материал может оказаться вам полезен. Есть пара-тройка «секретных секретов» в поиске и привлечении клиентов для складов ответ. хранения, которыми хотелось бы поделиться.

Читать далее Все хотят результат и сразу. Привлечение клиентов в складскую логистику — не чудо, а системный труд.

Апрельские тезисы в ответственном хранении. Апрель 2016 года

Кратенько

Моя излюбленная тема — решение проблем в ответственном хранении. Есть о чем рассказать и, думаю, это может быть интересно многим. Сегодня обойдемся без интригующих заявлений — завершен еще один проект по заполнению склада ответ. хранения клиентами, поэтому стоит сказать об этом пару слов.

Вступление

Когда-то давно по центральному телевидению шла передача под названием “Непутевые заметки”. Вел ее, если не ошибаюсь, Дмитрий Крылов. Ведущий путешествовал и, попутно отдыхая, рассказывал с голубого экрана о захватывающих возможностях, которые ждут нас то тут, то там (это, по всей видимости, зависит от того, куда спонсоры укажут).

Для сидящих сиднем в Москве знакомых этот вечно смуглый “работник отдыха и путешествий” порой выступал чем-то вроде красной тряпки для быка — уж больно сладки были его песни про заморские страны и ни с чем не сравнимые их достопримечательности. Хотя, надо признаться, некоторые сюжеты могли оказаться очень даже полезными для человека, который вот-вот вырвется на свободу (другими словами — в отпуск), но понятие не имеющего, как потратить свои две недели и отложенную сумму кровных рублей (или у кого-то что-то еще), чтобы отпуск заполнил сознание восхитительными впечатлениями, тело — здоровой усталостью, а по прошествии отдых оставил бы лишь позитивные воспоминания. Попросту говоря, нужно знать, куда ехать и как отдыхать, чтобы не “развеять временные и денежные ресурсы по ветру”.

А теперь о своем

В нашей тематике — в ответственном хранении — хоть мы и не разъезжаем по заморским странам, как Дмитрий Крылов, есть несколько весьма любопытных новостей.

 

Во-первых — складские вопросы

Работа со складом ответственного хранения «Оптомир» (а точнее говоря – со складским комплексом, вот его вебсайт http://optomir-sklad.ru/msht/ ) дала весьма впечатляющие результаты. На данный момент склад не просто заполнен клиентским товаром – склад переполнен! Подобные события не происходят сами собой, и данный случай не исключение.

Мы создали практически с нуля и отладили систему привлечения клиентов. В ее основе лежит целый комплекс каналов и способов, каждый из которых мы тестировали, отлаживали и, в конечном итоге, использовали, если способ показал себя эффективным.

Достаточно неожиданно, но…

Наша работа по привлечению клиентов привела к тому, что собственникам пришлось арендовать еще 2 территории, чтобы удовлетворить клиентские запросы на хранение и обработку мелкоштучного товара.

Во-вторых — появление нового продукта для хранения мелкоштучки

Очень скоро на рынке появится совершенно новый продукт для хранения мелкоштучного товара, о чем мы дополнительно объявим чуть позже. Сейчас мы завершаем подготовку маркетинговой программы. Более подробно скоро напишу.

В-третьих — тенденция среди клиентов

Наметилась интересная тенденция в спросе на складские услуги. Оказалось, что многие клиенты ответственного хранения в его традиционном понимании сейчас «растекаются» по двум направлениям. Одни из них идут в сторону упрощения обслуживания своего запаса, в результате чего их потребность в высокопрофессиональной складской обработке зачастую утрачивает свою актуальность.

Такие клиенты переходят в хранение на контейнерной площадке того же “Оптомира” и пробуют самостоятельно реализовывать обслуживание товарного запаса на участках, где не требуется складская механизация. Получится ли у них эта задумка скоро станет более-менее ясно.

Вторые из упомянутых клиентов упрочняют свою привязанность к квалифицированному складскому обслуживанию. Если раньше от них можно было услышать фразы вроде “мы это можем сделать сами”, то сейчас они с удовольствием делегируют те же самые операции профессиональным складским исполнителям.

Вероятно, это связано не только с ростом товаропотока (и грузопотока соответственно), но и со структурным усложнением движения товаров в одном из двух или сразу в обоих направлениях:

  • к компаниям-клиентам складского комплекса от их поставщиков;
  • от компаний-клиентов склада к их покупателям или их партнерам-операторам транспортных услуг, осуществляющих доставку со склада клиентам.

Не хочется погружаться в анализ причин и трендов в российской экономике и отрасли складской логистики, но одна тенденция на лицо: рынок ответственного хранения ожил, активизировался и началась весенняя движуха, что вполне исчерпывающе подтверждают результаты нашей совместной с “Оптомиром” работы по привлечению клиентов. И это весьма позитивная новость.

Кое-что интересненькое под занавес

По случаю хочу анонсировать выход в свет своей второй книги, посвященной решению проблем складской логистики.

Книга называется «План Б» и содержит первую в мире четко структурированную программу разработки конкурентной стратегии рыночного позиционирования для складов ответственного хранения.

Книга появится в июне 2016 года и теперь будет доступна в твердой копии, т.е. будет печататься на бумаге, а не в формате PDF, как ее предшественница. Приобрести книгу можно будет через наш вебсайт из любой точки России.

7 шагов к успешным продажам. Часть 7: Конкуренты

В заключительной части цикла роликов о построении отдела продаж я расскажу вам о злобных и вредных конкурентах.

Вы также узнаете, какие стороны конкуренции вам следует учитывать, чтобы выйти на рынок и занять лидирующую позицию.

Не пренебрегайте приведенными советами! Придерживайтесь их, и уже очень скоро вы заметите результат их действия!

Как выбрать эксперта по решению проблем учета и контроля расходов бизнеса

Мы так часто произносим фразу «оптимизация расходов». Интересно, что каждый понимает ее по-своему. Бухгалтер компании считает, что оптимизация расходов – это их снижение. А, скажем, генеральный директор или собственник бизнеса зачастую ожидает роста эффективности (т.е. КПД) бизнеса.

Если теоретизировать и дальше, напрашивается вывод: когда доход бизнеса растет быстрее расходов – это тоже оптимизация. Хотя речь идет уже о бизнесе в целом, а не только о расходах. Как вам такой взгляд на вещи?

И все-таки мы стремимся выбирать инструмент не только исходя из цели, но и с учетом текущей ситуации, в которой мы находимся. Давайте исходить из того, что нас интересует в чистом виде снижение расходов бизнеса, а увеличение доходов оставим для тех, кто ищет именно это.

Кстати, почему предприниматели иногда отдают предпочтение именно снижению расходов, а про увеличение прибыли умалчивают или объясняют сами себе, что это вроде как невозможно, остается загадкой.

Наша практика консультирования малого и среднего бизнеса показывает, что обычно в основе такого убеждения лежат две причины: слабое понимание принципов прикладного маркетинга и нежелание создавать из бизнеса-болота систему.

Как подступиться к оптимизации расходов бизнеса? С чего начинается решение этой наиважнейшей бизнес-задачи, которая по-хорошему должна решаться не раз в три-пять лет, а системно и непрерывно?

При создании этой статьи мы пообщались с собственниками нескольких компаний, двумя бухгалтерами, аудитором и финансовым директором. Сразу скажем, мнения разошлись.

Одни считают, что нужно выбрать учетную программу, в которой «уже все есть». Другие предложили начать с проработки пошагового плана и выбора адекватной методики, которая «потянет проблему» и которую «потянут исполнители».

А мы убеждены, что решение задачи по оптимизации расходов бизнеса всегда начинается с выбора эксперта — специалиста, который является носителем необходимых компетенций и обладает внушительным опытом решения подобных задач.

Ближе к делу

Ниже вы найдете контрольный список (он же — чеклист), где приведены наиболее важные требования к специалисту по оптимизации расходов бизнеса. Под списком вы найдете пояснения, обязательно изучите их – корректное понимание поможет вам сэкономить время и деньги. Используйте этот чеклист, чтобы проверить экспертность того кандидата, которого вы рассматриваете для проведения оптимизации.

  • Специалист внимательно и глубоко обследовал ваш бизнес и поделился сделанными выводами.
  • По результатам обследования он предложил как минимум 2 возможных пути решения задачи.
  • Специалист выделил один наилучший из предложенных им вариантов, и обосновал свой выбор понятным языком.
  • Для выбранного пути решения он выстроил простой, понятный и логичный пошаговый алгоритм, приемлемый для вас.
  • Специалист учел реалии текущего дня и состояние вашего бизнеса. С учетом этого он продумал и проработал возможность достижения сопутствующих целей (помимо основной цели) – по принципу «убить одним выстрелом двух (трех/четырех/пяти/…) зайцев».

Для тех, кто не верит, что такое возможно, отметим: это возможно и часто почти без усилий. Нужно только захотеть увидеть такую возможность.

  • Специалист обладает опытом и знаниями не только в области управления расходами, но и в других областях – маркетинге, продажах, управлении персоналом, автоматизации учета, а также развитые коммуникативные навыки. Не требуется спрашивать его, чтобы это понять – такие навыки будут видны невооруженным взглядом по предложенному решению вашей задачи.
  • Специалист предоставил на результат своей работы гарантию, условия которой обоснованы и разумны.

Этот контрольный список весьма емкий по сути, хотя и содержит всего 7 пунктов. Чтобы вы смогли максимально полно использовать этот чеклист, мы приводим пояснения. Вот они.

Пояснения

Адекватность восприятия. Обращайте внимание на то, насколько адекватно реагирует специалист на ваше мнение и ваше понимание целей и задач, независимо от того, согласен он с ними или нет. К слову говоря, если специалист не разделяет вашу точку зрения, это нормально. Адекватное восприятие в таком случае – дополнительный плюс «в копилку» специалиста в ваших глазах.

Простая и понятная речь. Некоторые специалисты привыкли выражаться достаточно заумными фразами, которые не понятны окружающим. Это никак не характеризует их компетентность в поле оптимизации расходов, но значительно затрудняет ваше с ними общение в процессе работы над задачей. Возьмите на заметку.

Исходить из текущего контекста в жизни и бизнесе. Если вы обратились к стоматологу с жалобой «болит зуб», хороший специалист поставит пломбу или же посоветует удалить зуб. Выбранный путь решения проблемы может отличаться в разных ситуациях, хотя изначально жалоба одна и та же – «болит зуб». Важно, чтобы специалист понимал происходящее в вашем бизнесе и выстраивал пути решения задачи с учетом контекста, в котором эта задача будет решаться.

Экологичность выбранного пути решения. При починке одной штуковины не должны ломаться другие штуковины. Если это происходит, то выбранный способ починки мы считаем неприемлемым, поэтому ищем другой. Именно это мы и называем экологичностью.

Всегда смотреть шире текущей ситуации и отдельно взятой задачи. Чтобы принимаемые решения были по-настоящему эффективны, необходимо принимать их, учитывая не только текущие обстоятельства, связанные с задачей. Важно смотреть на проблему с некоторого расстояния, чтобы видеть ее в контексте бизнеса в целом, а также во временном контексте – какие последствия завтра и через год может иметь тот или иной запланированный шаг и его результаты.

Заключение

Приведенные выше рекомендации – не догма. Это критерии, которые мы вывели на основе собственного опыта успешного выполнения более чем сотни проектов. Эти критерии помогут вам в достижении ваших целей кратчайшим путем и с наименьшими затратами.

В своей 16-летней практике мы не раз убеждались: заказчик, который поторопился с выбором специалиста или стремился быть неоправданно экономным, в конечном итоге, заплатил вдвойне и своим временем, и своими деньгами. Мы ведь с вами понимаем, что квалифицированный труд не может стоить 3 копейки, иначе он не был бы квалифицированным.

Если вы решили оптимизировать расходы, не тратьте время зря и не пытайтесь что-то сделать «на коленке», а сразу ищите профессионала. Вложения в оплату его услуг могут показаться вам высокими, но именно благодаря высококвалифицированному решению вашей задачи вы очень скоро вернете свои вложения, причем неоднократно. И не забывайте применять контрольный список, приведенный выше.

[Скачать статью]

Как получить доступ к инструментам? Бонусная часть из цикла статей «Как выбрать склад ответ. хранения в 2015 году»

Итак, сегодня речь пойдет о пакете инструментов, которые помогут вам выбрать склад ответственного хранения. Без лишних слов переходим непосредственно к списку инструментов.

КакВыбратьСкладОтветХранения_МаксимОсипов_Ч7

В качестве таких инструментов мы подготовили для вас набор дополнительных материалов и шаблонов, в число которых входит:

  1. Чек-лист потенциального поклажедателя: как за 20 минут оценить складской сервис ответственного хранения.
  2. Анкета экспресс-оценки предложения СОХ (склада ответственного хранения).
  3. Аналитическая статья «Как снизить риски бизнеса и повысить эффективность управление расходами предприятия»?
  4. Дополнительные видеоматериалы в ограниченном доступе.

Чтобы получить доступ к этим материалам бесплатно, пришлите нам запрос по электронной почте.

Как выбрать склад ответ. хранения в 2015 году. Часть 6. Заключение и выводы.

Это завершающая часть цикла статей «Как выбрать склад ответственного хранения в 2015 году», точнее говоря, так было запланировано. Но в последний момент было решено сделать еще одну, бонусную часть цикла, в которой будет рассказано о некоторых полезных инструментах для выбора склада ответственного хранения, а также о том, как эти инструменты вы можете получить.

КакВыбратьСкладОтветХранения_МаксимОсипов_Ч6

Если вы прочитали все 5 предшествующих частей, то теперь Читать далее Как выбрать склад ответ. хранения в 2015 году. Часть 6. Заключение и выводы.

7 шагов к успешным продажам. Часть 6: позиционирование

Приветствую вас, друзья!
В этой предпоследней части хотелось бы уделить внимание позиционированию продукта и бренда на рынке.

Для успешного построения продаж и сбыта важно сформировать определенное впечатление у целевой аудитории, которое будет стимулировать спрос на ваш продукт.

Какие вопросы мы ставим в процессе позиционирования?

1. Кто мы такие, что делаем и для кого?
2. Какими мы хотим, чтобы нас воспринимал рынок? То есть формируем имидж.
3. Как на нас и нашу деятельность реагирует рынок? Как мы влияем на рынок?

И, конечно, нам важно заручиться доверием и лояльностью клиентов.
*****************
ВНИМАНИЕ! Если вам понравилось видео
— подписывайтесь на мой канал http://www.youtube.com/channel/UCRxjKYkJ8NKiGDp9iSaiufw;
— ставьте лайк;
— пишите свое мнение в комментариях.

7 шагов к успешным продажам. Часть 5: Обеспечение деятельности

Данная (пятая) часть краткого видеокурса «7 шагов к успешным продажам» посвящена обеспечению деятельности в цепочке сбыта.

Здесь мы рассмотрим группу процессов, которые сопровождают продажи в частности и сбыт в целом. Вы узнаете, на что важно обратить внимание и какие потенциальные «дыры» можно закрыть заранее, создав позитивный имидж вашей компании в глазах клиента и упростив работу вашим сотрудникам.

По сути, конечно, речь идет именно о вспомогательных процессах, куда относятся:
— ценообразование;
— механизмы быстрого реагирования на входящие запросы ваших клиентов;
— постпродажные действия (сделка состоялась, а что делаем дальше?);
— важнейшие правила контроля вашей прибыли по конкретному заказу клиента;
— технические аспекты обеспечения деятельности (формирование договора, прайс-листа и прочих подобных документов) и почему категорически недопустимо здесь «буксовать»;
— документооборот сбыта и сбор обратной связи от клиентов.

Вы задумывались над тем, что еще вы можете сделать, чтобы укрепить связь с клиентом и показать ему вашу заинтересованность в совместной работе? Узнайте ответ на этот вопрос, посмотрев этот видеоролик.
*****************
ВНИМАНИЕ! Если вам понравилось видео
— подписывайтесь на мой канал http://www.youtube.com/channel/UCRxjKYkJ8NKiGDp9iSaiufw;
— ставьте лайк;
— пишите свое мнение в комментариях.

Как выбрать склад ответ. хранения в 2015 году. Часть 5. Неочевидные критерии выбора складского сервиса

В предыдущем части цикла статей «Как выбрать склад ответственного хранения в 2015 году» мы рассмотрели очевидные критерии выбора склада. А в данной части поговорим о наиболее важной теме данного цикла статей – о неочевидных критериях выбора склада ответственного хранения.

КакВыбратьСкладОтветХранения_МаксимОсипов_Ч5

Давайте вспомним о том, что если вы отнесетесь к выбору склада поверхностно и всесторонне не проанализируете ситуацию, ваш бизнес в недалеком будущем могут поджидать Читать далее Как выбрать склад ответ. хранения в 2015 году. Часть 5. Неочевидные критерии выбора складского сервиса

7 шагов к успешным продажам. Часть 4: Продажи

В этой части видеокурса «7 шагов к успешным продажам » мы рассмотрим шаги к принятию покупателем решения о покупке, или непосредственно процесс продажи.

Какие шаги нам необходимо сделать, чтобы успешно закрыть сделку? Вот они:

— выявление потребностей клиента;
— построение предложения, которое вы делаете клиенту;
— отслеживаем реакцию клиента;
— анализ конверсии;
— почему клиенты отказываются от покупки? анализируем причины;
— выстраиваем допродажу как систему;
— закрытие сделки с клиентом.

Мы также затронем такую проблему:
почему так плохо работают холодные звонки? Узнайте решение проблемы!

Смотрите 4ю часть краткого видеокурса и получите ответы на все эти вопросы.