В предыдущей статье я рассказал о том, как устроен канал привлечения клиентов в складскую логистику. Сегодня хотелось бы удалить больше вниманию тому, как проанализировать ваш канал привлечения и найти то место в воронке привлечения, где вы теряете клиентов.
Чтобы разобраться с решением этой задачи потребуется выбрать какой-то один канал привлечения и поработать с ним. Пусть это будет пример из предыдущей статьи с Яндекс.Директом. Кроме того, вам нужно вспомнить о том, как измерять показатели каналов привлечения, о чем я рассказал в соответствующей статье.
Для каждодневной работы удобнее работать с данными в какой-то учетной системе, но для примера мы обойдемся листом бумаги и ручкой. Распишем шаги воронки привлечения:
Обратите внимание на контрольные точки 1, 2 и 3, которые обозначены цифрой в круге в левой части рисунка. Эти точки как раз показывают те места в воронке, в которых мы увидим изменения, когда будем «докручивать» воронку.
Как это сделать? Разными способами. Например, повысив эффективность рекламного объявления в Директе, что приведет к увеличению конверсии в контрольной точке 1. Если вы сделаете более цепляющее рекламное объявление или придумаете такое предложение, которое заставит людей кликать по вашему объявлению чаще. Это, кстати, вполне реально.
Можно сделать еще и так: увеличить «устье» воронки, т.е. ту ее часть, в которую заходят посетители, которым показывается реклама Яндекс.Директа. Чем больше людей увидят рекламу, тем больше попадут на веб-сайт, даже если не изменится конверсия.
Повысить конверсию во 2й контрольной точке можно, например, упростив доступ посетителя к той информации, которую он ищет. Если люди, кликнувшие по рекламе, будут попадать не на главную страницу веб-сайта, а сразу на страницу, где описаны ваши услуги, то посетителя сайта будут делать меньше шагов до момента, когда они примут решение позвонить вам, тогда конверсия на этой шаге скорее всего вырастет.
Если же говорить о контрольной точке №3, то здесь важно, чтобы оператор, который отвечает на звонки с сайта, имел отработанный и отрепетированный сценарий (скрипт) разговора с клиентами для такого случая и действовал строго по этому сценарию. Дорабатывая скрипт (например, встраивая в него обработку новых возражений) и обучая оператора можно существенно повысить конверсию.
Анализ можно продолжить, но для этого потребуется намного больше времени. Если вы хотите научиться оптимизировать каналы привлечения клиентов в вашем бизнесе, приглашаю вас на мой бесплатный интенсив «Секреты привлечения клиентов в складскую логистику» (для перехода на страницу регистрации кликните по ссылке).