В предыдущей статье я рассказал вам о пяти главных показателях системы продаж. Давайте перейдем непосредственно к правилу, которое отражает их взаимосвязь. Оно может быть представлено в виде нескольких простых формул.
Начнем с самой простой из формул:
Пр = П * М (1).
Здесь Пр – это прибыль в рублях, П – продажи в рублях, а М – маржа в процентах. Напомню, что маржа отражает долю заложенной прибыли в цену реализации товара или услуги (не путайте с наценкой: наценка считается от себестоимости, а маржа – от цены).
Теперь давайте посмотрим, как выразить продажи, для этого ниже приведена формула для продаж:
П = ЧК * СрД (2).
Здесь П – те же самые продажи, что и в первой формуле, ЧК – число клиентов, которые совершили покупку, СрД – средний доход с одного клиента.
Число клиентов можно также представить так:
ЧК = ЧПК * КК (3).
Здесь ЧК – число клиентов, которые совершили покупку, ЧПК – число потенциальных клиентов, КК – коэффициент конверсии, который отражает отношение числа клиентов, совершивших покупку к общему числу потенциальных клиентов.
Посмотрим, как можно представить средний доход с одного клиента:
СрД = СрЧ * ЧТр (4).
Здесь СрД – средний доход с одного клиента, СрЧ – средний чек (или средняя покупка), а ЧТр – это число покупок клиента за некоторых период (этот параметр также называют числом транзакций).
Мы подошли к весьма важному моменту в вашем понимании ключевого правила продаж. Давайте сначала подставим формулы (3) и (4) в формулу (2), получим:
П = ЧПК * КК * СрЧ * ЧТр (5).
А теперь подставим формулу (5) в формулу (1), в итоге получим:
Пр = ЧПК * КК * СрЧ * ЧТр * М (6).
Вот она – волшебная формула продаж!
В дальнейшем я буду неоднократно возвращаться к ней и ее составляющим, поэтому хорошенько запомните ее и разберитесь в том, из чего она состоит.
А теперь я сообщу вам нечто, что может неожиданно шокировать вас: вся работа по увеличению продаж есть работа над приведенной формулой и ее составляющими! От вас потребуется всего-навсего создать правила и инструкции, работающие по этим показателям, и добиться от своих подчиненных четкого их исполнения.