Волшебная формула

В предыдущей статье я рассказал вам о пяти главных показателях системы продаж. Давайте перейдем непосредственно к правилу, которое отражает их взаимосвязь. Оно может быть представлено в виде нескольких простых формул.

Начнем с самой простой из формул:

Пр = П * М (1).

Здесь Пр – это прибыль в рублях, П – продажи в рублях, а М – маржа в процентах. Напомню, что маржа отражает долю заложенной прибыли в цену реализации товара или услуги (не путайте с наценкой: наценка считается от себестоимости, а маржа — от цены).

Теперь давайте посмотрим, как выразить продажи, для этого ниже приведена формула для продаж:

П = ЧК * СрД (2).

Здесь П – те же самые продажи, что и в первой формуле, ЧК – число клиентов, которые совершили покупку, СрД – средний доход с одного клиента.

Число клиентов можно также представить так:

ЧК = ЧПК * КК (3).

Здесь ЧК – число клиентов, которые совершили покупку, ЧПК – число потенциальных клиентов, КК – коэффициент конверсии, который отражает отношение числа клиентов, совершивших покупку к общему числу потенциальных клиентов.

Посмотрим, как можно представить средний доход с одного клиента:

СрД = СрЧ * ЧТр (4).

Здесь СрД – средний доход с одного клиента, СрЧ – средний чек (или средняя покупка), а ЧТр – это число покупок клиента за некоторых период (этот параметр также называют числом транзакций).

Мы подошли к весьма важному моменту в вашем понимании ключевого правила продаж. Давайте сначала подставим формулы (3) и (4) в формулу (2), получим:

П = ЧПК * КК * СрЧ * ЧТр (5).

А теперь подставим формулу (5) в формулу (1), в итоге получим:

Пр = ЧПК * КК * СрЧ * ЧТр * М (6).

Вот она – волшебная формула продаж!

В дальнейшем я буду неоднократно возвращаться к ней и ее составляющим, поэтому хорошенько запомните ее и разберитесь в том, из чего она состоит.

А теперь я сообщу вам нечто, что может неожиданно шокировать вас: вся работа по увеличению продаж есть работа над приведенной формулой и ее составляющими! От вас потребуется всего-навсего создать правила и инструкции, работающие по этим показателям, и добиться от своих подчиненных четкого их исполнения.

Поделиться в соц. сетях

0

Добавить комментарий